本書は主に営業の商談にかかせない説得話法について書かれています。欧米ではIBM、ゼロックス、AT&T、アメリカンエクスプレス、コダック、シティ・コープなど蒼々たる企業が導入し成功を収めた「SPIN法」を著者が具体的な例を上げながらわかりやすく解説しています。概要は４つの質問をうまく使って、潜在的な顧客のニーズを顕在ニーズにしていき、商談をクローズする方法が中心です。ただ、それだけではなく、部下のやる気を引き出す、会議でリードする場合についても応用できることがわかります。非常に実践的な内容なので、営業職をはじめビジネスマン全般に読んでもらう価値がある本です。